一、参展商是会展项目开发的核心因素

  面对激烈的市场竞争,作为价值三角之重要一角的展览会组织者,能否做好参展商的服务工作,维系好与参展商的客户关系，是会展得以提升和发展的重要因素。那么，参展商与会展之间的关系是怎样的?如何加强两者间的交流和沟通,达到更加密切的状态呢?

  (一)会展项目开发始于参展商

  赢得参展商的参与是展会活动策划成功的开始。展览会的组织者要赢得参展商，首先要使参展商了解展会的概念及目的。这就意昧着展览会要通过宣传广告及销售渠道,将展会的信息传递给潜在的参展企业，以推广自己的展会。

  组织专业展会的目的是为了满足参展企业的贸易需求。企业决定参展,是认为参加展会能为企业带来价值，能满足它们宣传企业产品、树立企业形象、促进贸易等需求。参展商的参展是展览会取得成功的关键，有了参展企业的参展，主办单位的价值才能体现。主办单位举办展览会的主要收益来自于参展企业的展位费，因此，主办单位与参展商之间的价值传递是非常重要的。如何保证这一“传递” ,就要看展会是否遵循着一个出色的可行的价值交付系统，即展会不仅能够向参展商提供一一种它们认为能带来价值的产品及服务，而且能够降低参展商的贸易成本。具体表现为:参展商能在展览会上结识新客户，扩大贸易合作关系,增加贸易量;通过参展树立了企业形象，宣传了企业产品，扩大了品牌知名度等。当企业认为参加展览会可以实现以上价值时，它们就会报名参展，成为参展商。

( 二)会展服务以参展商为中心

  做好参展商的组织、服务工作是展会成功的关键,参展商报名参展，主办单位与参展商的合作就开始了。作为主办单位，应向参展商提供一系列专业、周到的服务。

  首先，应了解参展商的参展需求、产品的定位、寻求合作的方式、寻求贸易对象的类别等。只有全面了解了参展商的需求，才能对它们做好有针对性的服务。广大参展商寻求的目标客户的集合,形成了大会专业观众组成的基础。将参展商与专业观众有针对性地结合在一起，使它们在展会这个平台上达成贸易交流、合作协议以及后续的长期合作，就达到了展会的真正目的。在参展商报名的同时,用填写表格的形式，了解它们的参展需求及相关信息,是做好展会筹备期间相关工作的依据;了解参展企业的产品定位及结构,将它们安排在不同的展区，可体现展会的专业性，同时还可以方便专业观众查找:了解参展企业的品牌实力、合作需求，可以有目标地为它们寻求目标对象。同时，参展商的这些信息也可以作为展会招商的依据。

  其次，根据展会的定位参很商的分类情况，有针对性地组织专业观众。展会有了参展商，根据它们的需求组织观众，这是一一个专业展会成功举办的重要工作。可以通过多种方式做好专业观众的组织工作，如通过 电视报纸、网络等煤介来宣传展览使观众得知展览信息从而主动来现展:也可通过发邀请兩的方式，邀请一些专业机构企业的相关人质来观展。

  对于展会，参展商和观众是同时存在互为依托的。展会有了具有实力的参展商，带来有价值有创新概念的新产品，就能吸引有价值的观众。参展商和观众的同时到来，是专业展会成功的基础。一个展会，参展商与专业观众的数量及质量是体现展会品牌实力的重要依据。参展商参加展览会遇到许多实际问题，如了解场馆环境、展位尺寸及结构，展位设计,展品运输,展台现场搭建,形象宣传,现场广告,展期活动安排，工作人员吃、住、行等具体问题。作为主办单位,应向参展商提供尽量细致周到的服务，对于每个细小的参展环节 ,应先做出工作方案，并及时提供给参展商，使它们得到展会直接的专业服务。